6 godzin temu
Polski rynek IT w 2025 roku charakteryzuje się dynamicznym wzrostem i transformacją, stwarzając liczne możliwości dla profesjonalistów sprzedaży. Analiza danych rynkowych wskazuje na stabilny wzrost wartości sektora, przesunięcia w popycie na różne segmenty IT oraz znaczący rozwój w obszarze chmury obliczeniowej, sztucznej inteligencji i Internetu Rzeczy. Zrozumienie tych trendów jest najważniejsze dla skutecznego planowania strategii sprzedaży i identyfikacji najbardziej obiecujących obszarów rozwoju.
W 2023 roku wartość polskiego rynku IT osiągnęła 66,3 miliarda PLN, co stanowiło wzrost o 3,5% w porównaniu z rokiem poprzednim. Prognozy wskazują, iż do 2025 roku rynek ten wzrośnie do 74 miliardów PLN, co oznacza roczny wzrost na poziomie 5,7%. Taki dynamiczny wzrost świadczy o odporności i atrakcyjności polskiego sektora IT, pomimo potencjalnych wyzwań ekonomicznych. Powstawanie ponad 11 000 nowych firm IT w pierwszych dziewięciu miesiącach 2024 roku dodatkowo podkreśla dynamikę i ekspansję rynku, generując nowych potencjalnych klientów i partnerów dla kanału sprzedaży IT. Warto również zauważyć, iż Unia Europejska w pierwszej połowie 2024 roku odblokowała znaczące środki na cyfrową transformację Polski, co dodatkowo napędzi popyt na produkty i usługi IT.
Analiza poszczególnych segmentów rynku IT ujawnia zróżnicowaną dynamikę. Podczas gdy rynek sprzętu IT wykazuje tendencję do spadku i stabilizacji, segment systemu i usług odnotował dynamiczny wzrost o 8,2% w 2023 roku, osiągając wartość 30,5 miliarda PLN. Przewiduje się, iż w 2025 roku wartość tego segmentu wzrośnie do 34 miliardów PLN. Firma IDC Poland prognozuje, iż sprzedaż systemu będzie rosła najszybciej w 2024 roku (o 14,8%), podczas gdy ogólny wzrost rynku ICT może być wolniejszy (o 1,8%) ze względu na nasycenie rynku sprzętu. Oczekuje się również zdrowego wzrostu w segmencie usług IT. Ta rozbieżność w tempie wzrostu poszczególnych segmentów sugeruje, iż strategie sprzedaży powinny koncentrować się na obszarach o wysokim potencjale wzrostu, takich jak oprogramowanie i usługi, w tym outsourcing i usługi integracyjne, na które popyt rośnie ze względu na rosnące płace w branży IT. Nasycenie rynku sprzętu może natomiast wymagać od profesjonalistów sprzedaży skupienia się na modernizacjach, wymianach lub niszowych obszarach.
Szczególnie obiecującym obszarem jest rynek chmury obliczeniowej w Polsce, który przeżywa gwałtowną ekspansję. W 2023 roku odnotowano wzrost o 34% rok do roku, osiągając wartość 3,9 miliarda PLN. Prognozy PMR wskazują, iż rynek ten osiągnie 4,8 miliarda PLN w 2024 roku i niemal 13 miliardów PLN do 2029 roku. Średnioroczny wzrost w latach 2023-2029 szacowany jest na 22%. Ten dynamiczny wzrost znacznie przewyższa ogólny wzrost rynku IT , co podkreśla rosnące znaczenie chmury i stwarza trwałe możliwości sprzedaży dla dostawców usług chmurowych, konsultantów i powiązanych dostawców technologii. Szacuje się, iż model SaaS stanowi około dwóch trzecich polskiego rynku chmury (około 2,6 miliarda PLN) , co czyni go dominującym modelem usługowym z perspektywy profesjonalistów sprzedaży. Inwestycje gigantów technologicznych, takich jak Google, Amazon i Microsoft, w lokalne centra danych w 2021 roku, a także plan Google dotyczący zainwestowania około 700 milionów USD w rozbudowę infrastruktury chmury i sztucznej inteligencji w Polsce do czerwca 2026 roku, świadczą o ich silnym przekonaniu o potencjale polskiego rynku chmury i mogą przyciągnąć dalsze inwestycje i innowacje. Polska staje się liderem w adopcji chmury w regionie Europy Środkowo-Wschodniej , a rosnące wykorzystanie chmury przez przedsiębiorstwa w kraju potwierdza tę pozycję.
Czynniki makroekonomiczne, takie jak inflacja i kursy walut, również mają wpływ na rynek IT. Prognozy inflacji na 2025 rok sugerują spadek w porównaniu z poprzednimi latami, z centralnymi prognozami Narodowego Banku Polskiego wskazującymi na poziom 4,3%. Spodziewany wzrost gospodarczy Polski w 2025 roku, szacowany na około 3,5%, z prognozą Komisji Europejskiej wynoszącą 3,6%, stwarza korzystne warunki dla inwestycji w IT. Kurs złotego w 2025 roku przewiduje się jako stosunkowo stabilny w stosunku do euro, ale mogą wystąpić pewne wahania w relacji do dolara amerykańskiego. Profesjonaliści sprzedaży zajmujący się międzynarodowymi transakcjami powinni monitorować te wahania kursowe, ponieważ mogą one wpływać na koszty importowanego sprzętu i systemu IT oraz na strategie cenowe.
Odkrywanie możliwości w polskim sektorze e-commerce dla sprzedaży IT
Polski rynek e-commerce przeżywa znaczący wzrost, oferując szerokie spektrum możliwości dla dostawców rozwiązań i usług IT. Wartość tego rynku przekracza 92 miliardy PLN, a prognozy wskazują, iż do 2026 roku sprzedaż online będzie stanowić około 20% całkowitej sprzedaży detalicznej. Polski rynek e-commerce jest jednym z najszybciej rozwijających się w Europie. W 2024 roku aż 70% wszystkich zakupów w Polsce dokonano online. W styczniu 2025 roku sprzedaż online wzrosła o 9,9% w porównaniu z rokiem poprzednim, stanowiąc 9,1% całkowitego obrotu w handlu detalicznym. Ten wzrost sprzedaży online jest wyższy niż ogólny wzrost sprzedaży detalicznej, co świadczy o rosnącej dominacji kanału e-commerce. Głównymi czynnikami napędzającymi zakupy online są całodobowa dostępność, wygoda, atrakcyjne ceny i szerszy asortyment produktów. Polscy konsumenci coraz częściej dokonują zakupów w polskich sklepach internetowych. Sprzedaż mobilna stanowi około 60% całego rynku e-commerce w Polsce, co podkreśla znaczenie platform zoptymalizowanych pod kątem urządzeń mobilnych. telefony są najpopularniejszym urządzeniem do robienia zakupów online.
Przedsiębiorstwa e-commerce w Polsce napotykają różne wyzwania technologiczne, które jednocześnie stanowią możliwości dla sprzedaży IT. Logistyka, zwłaszcza w przypadku sprzedaży transgranicznej, pozostaje istotnym wyzwaniem. Poważnym problemem jest również porzucanie koszyków zakupowych. Personalizacja staje się coraz ważniejsza, co wymaga inwestycji w sztuczną inteligencję do precyzyjnych rekomendacji produktów. Standardem staje się zapewnienie bezproblemowej obsługi omnichannel poprzez integrację kanałów online i offline. Coraz większą rolę odgrywają również platformy marketplace. Kluczowymi kwestiami dla sprzedawców internetowych są bezpieczeństwo danych i zapobieganie oszustwom. Budowanie zaufania i zapewnienie bezpiecznych transakcji ma fundamentalne znaczenie dla sukcesu online.
W sektorze e-commerce istnieje rosnący popyt na rozwiązania IT związane z bezpieczeństwem, infrastrukturą i doświadczeniem klienta. Zapotrzebowanie na rozwiązania poprawiające wydajność, skalowalność i niezawodność stron internetowych rośnie wraz z rosnącą liczbą transakcji online. Rozwiązania chmurowe odgrywają znaczącą rolę w zapewnianiu tej infrastruktury. Wysoko cenione są rozwiązania poprawiające doświadczenie klienta online, takie jak przyjazne interfejsy użytkownika, spersonalizowane rekomendacje i wydajne systemy obsługi klienta. Do personalizacji coraz częściej wykorzystywane są narzędzia oparte na sztucznej inteligencji. Rosnąca popularność różnych metod płatności online, w tym BLIK (lider z 68% udziałem), szybkich przelewów i płatności mobilnych, wymaga bezpiecznych i zintegrowanych rozwiązań do przetwarzania płatności.
Imperatyw chmury: sprzedaż rozwiązań na rozwijającym się polskim rynku chmury
Polski rynek chmury obliczeniowej charakteryzuje się intensywnym wzrostem i znaczącymi prognozami na przyszłość. W 2023 roku osiągnął wartość 3,9 miliarda PLN, a przewiduje się, iż do 2029 roku wzrośnie do 13 miliardów PLN. Średnioroczny wzrost w tym okresie szacowany jest na 22%. Tempo wzrostu rynku usług chmurowych znacznie przewyższa tempo wzrostu całego rynku IT , chociaż przez cały czas stanowi on stosunkowo niewielką część całkowitych wydatków na IT (poniżej 10% w 2023 roku). PMR prognozuje, iż ten udział będzie systematycznie wzrastał w nadchodzących latach. Polska umacnia swoją pozycję lidera w adopcji chmury w regionie Europy Środkowo-Wschodniej , co potwierdza rosnące wykorzystanie chmury przez przedsiębiorstwa w kraju.
Model SaaS dominuje na polskim rynku chmury, stanowiąc około dwóch trzecich jego wartości. Dynamicznie rozwija się również rynek platform low-code w ramach SaaS, którego globalna wartość do 2030 roku ma osiągnąć 148,6 miliarda USD. Gartner przewiduje, iż do 2025 roku 70% aplikacji będzie tworzonych głównie w środowiskach low-code. Rośnie również popularność modeli IaaS i PaaS, napędzana potrzebą infrastruktury i platform do wspierania inicjatyw związanych z cyfrową transformacją. Znaczący wzrost prognozowany jest dla polskiego rynku centrów danych, które stanowią fundament dla usług IaaS i PaaS.
Wraz z rosnącą adopcją chmury, pojawiają się liczne możliwości w zakresie usług migracji, zarządzania i bezpieczeństwa chmurowego. Wiele polskich firm jest w trakcie wdrażania nowych rozwiązań chmurowych lub rozbudowy istniejącej infrastruktury, co generuje popyt na usługi migracji i specjalistyczną wiedzę. Wraz ze wzrostem wykorzystania chmury, rośnie zapotrzebowanie na efektywne usługi zarządzania i optymalizacji, które pomagają kontrolować koszty i zapewniać wydajność. Obawy związane z rosnącymi cenami energii dla tradycyjnych centrów danych dodatkowo zwiększają atrakcyjność rozwiązań chmurowych i ich optymalizacji. Bezpieczeństwo cybernetyczne w chmurze jest kluczowym problemem, co napędza popyt na rozwiązania i usługi z zakresu bezpieczeństwa chmurowego. Polski rynek cyberbezpieczeństwa wykazuje znaczący potencjał wzrostu.
Fala innowacji: sprzedaż rozwiązań AI i IoT polskim przedsiębiorstwom
W Polsce obserwuje się rosnące zainteresowanie i adopcję technologii sztucznej inteligencji (AI) i Internetu Rzeczy (IoT) w różnych sektorach gospodarki. Popyt na specjalistów w dziedzinie AI i analizy danych dynamicznie rośnie, o czym świadczy 22% wzrost ofert pracy w obszarze AI/ML oraz 34% wzrost w Data & BI rok do roku. Wynagrodzenia specjalistów AI i analityków danych należą do najwyższych w branży IT. Pomimo tego, w 2024 roku jedynie niewielki odsetek polskich firm (6,6%) korzystał z AI , co wskazuje na ogromny, niewykorzystany potencjał dla rozwiązań opartych na tej technologii. Polski rynek AI wykazuje jednak znaczący potencjał wzrostu w nadchodzących latach. Internet Rzeczy również zyskuje na popularności, a najczęstszym zastosowaniem jest w tej chwili monitoring. Bardziej złożone aplikacje, wykorzystujące AI i uczenie maszynowe, są na razie wdrażane głównie przez większe i bardziej innowacyjne organizacje.
Technologie AI znajdują zastosowanie w wielu obszarach, takich jak diagnostyka obrazów medycznych czy personalizacja rekomendacji w e-commerce. AI odgrywa również coraz większą rolę w cyberbezpieczeństwie. IoT umożliwia realizację inicjatyw smart city, automatyzację przemysłową i zdalny monitoring. Sektor opieki zdrowotnej również wykazuje rosnące zainteresowanie aplikacjami IoT. Istotnym czynnikiem napędzającym adopcję zarówno AI, jak i IoT jest potrzeba zwiększenia bezpieczeństwa danych.
Kanał sprzedaży IT odgrywa kluczową rolę w dostarczaniu wiedzy i rozwiązań z zakresu AI i IoT polskim przedsiębiorstwom. Profesjonaliści sprzedaży muszą edukować klientów na temat potencjalnych korzyści i zastosowań tych technologii w ich specyficznych branżach. Biorąc pod uwagę stosunkowo niski poziom adopcji, istnieje znaczące zapotrzebowanie na sprzedaż konsultacyjną. Usługi integracyjne są niezbędne do wdrażania i zarządzania rozwiązaniami AI i IoT, stwarzając możliwości dla integratorów systemów i konsultantów IT. Szczególnie złożona jest integracja IoT z AI i uczeniem maszynowym. Sprzedaż specjalistycznego sprzętu (czujniki, urządzenia z AI), platform systemu (narzędzia do rozwoju AI/ML, platformy IoT) oraz usług chmurowych wspierających AI i IoT stanowi najważniejsze szanse dla kanału IT.
Talent i wynagrodzenia w polskim IT: wskazówki dla budowania efektywnych zespołów sprzedażowych
Polski rynek pracy IT w 2024 roku odnotował niewielki spadek liczby ofert pracy w porównaniu z rokiem poprzednim, jednak czwarty kwartał przyniósł pozytywny sygnał w postaci 22% wzrostu. W trzecim kwartale 2024 roku zaobserwowano również niewielki spadek liczby aktywnych rekruterów. Rośnie popyt na doświadczonych specjalistów IT, czemu towarzyszy wzrost liczby aplikacji na stanowiska średniego i wyższego szczebla. Wzrasta również konkurencja o te doświadczone role. Wzrost liczby ofert pracy odnotowano w specjalizacjach takich jak Bezpieczeństwo i Data & BI, natomiast w obszarze Frontend nastąpił spadek. Dynamicznie rośnie również zapotrzebowanie na specjalistów AI.
Ogólny wzrost wynagrodzeń w sektorze IT spowolnił w porównaniu z poprzednimi latami, a w niektórych specjalizacjach, takich jak Frontend, DevOps i Project Management, zaobserwowano choćby niewielkie spadki. Najwyższe zakresy wynagrodzeń oferowane są w obszarach o wysokim popycie, takich jak AI i Cyberbezpieczeństwo. W 2024 roku jedne z największych wzrostów płac odnotowano na stanowiskach juniorskich. Należy jednak pamiętać, iż oczekiwania płacowe i rzeczywiste zarobki, szczególnie na stanowiskach juniorskich, mogą się różnić. Mogą również występować rozbieżności między ogłaszanymi widełkami płacowymi a faktycznym wynagrodzeniem.
Aby przyciągnąć i zatrzymać najlepszych specjalistów sprzedaży w sektorze IT, najważniejsze jest oferowanie konkurencyjnych wynagrodzeń i benefitów. Coraz większe znaczenie ma również zapewnienie możliwości rozwoju zawodowego w dynamicznie rozwijającej się branży IT. Szkolenia i możliwości podnoszenia kwalifikacji w obszarach takich jak AI i DevOps stają się coraz bardziej istotne. Rosnąca popularność zdalnych i hybrydowych modeli pracy stwarza elastyczność, która może przyciągnąć szersze grono kandydatów. Model pracy hybrydowej zyskuje na popularności.
Wnioski
Polski rynek IT w 2025 roku prezentuje się jako dynamiczne i pełne możliwości środowisko dla profesjonalistów sprzedaży. Stabilny wzrost wartości rynku, szczególnie w segmentach oprogramowania, usług i chmury obliczeniowej, stwarza liczne szanse na pozyskanie nowych klientów i zwiększenie sprzedaży. Rozwój technologii takich jak AI i IoT otwiera nowe perspektywy, wymagając jednak od specjalistów sprzedaży ciągłego podnoszenia kwalifikacji i edukowania klientów w zakresie ich potencjalnych korzyści. Sektor e-commerce, z jego imponującym wzrostem i zmieniającymi się potrzebami technologicznymi, również stanowi atrakcyjny obszar dla dostawców rozwiązań IT. Zrozumienie trendów w zakresie talentów i wynagrodzeń jest najważniejsze dla budowania skutecznych zespołów sprzedażowych, zdolnych do wykorzystania tych możliwości. Profesjonaliści sprzedaży, którzy potrafią dostosować swoje strategie do tych dynamicznych zmian i skoncentrować się na obszarach o największym potencjale wzrostu, mają przed sobą obiecującą przyszłość na polskim rynku IT.
